六大細節，決定藥企開發KA的成與敗
2020/7/23   來源：營銷領航  閱讀數：

KA開發，六大細節連環來襲

細節一：客研時，全面了解連鎖采購的規則

不要聽說是百強KA就一頭扎進去，進店容易、起量難，必須要了解KA選擇產品的規則，每個KA都有自己的定位和主銷產品，國家大劇院不會讓唱二人轉的占據，就算是你進入了連鎖，也要明白自己的地位，不要去想當然的試圖綁架連鎖為你的銷售服務，那樣容易“作踐了自己、為難了別人”!

細節二：建檔時，深度解讀關鍵人員的背景

每個企業都有自己的關鍵人員，KA企業也不例外，對關鍵人員的基本背調是必要的的，但是不要再關鍵人員的喜好上面做什么文章，因為每個關鍵人員都是企業戰略和理念久經考驗的人，一旦你弄巧成拙，勢必影響你的正常業務，但是對于關鍵人員的了解，主要是方便你的正常業務開展。

細節三：店研時，系統區分轄區門店的屬性

根據張老師的經驗，KA的門店縱向上分為五大類：社區店、商圈店、城鄉結合部店、鄉鎮店和特殊店(機場店、高鐵站店、旅游區店)，橫向上分為四大類：A類店、B類店、C類店、D類店，縱橫結合20大類，合計五種操作方式，首先是要把藥店分類，然后才能針對性出招。

細節四：進店時，多維掌握連鎖喜歡的方式

務實的連鎖，產品進店基本上會是靜悄悄的;也有些連鎖，喜歡用盛達的方式開始合作之旅，盛大之于靜悄悄，合作方式的表現形式不是核心，但是事關雙方的重視程度，這個要根據KA的基本習慣來進行，尤其是KA關鍵人員的喜好和態度來確定，藥企不要不管不問的一意孤行。

細節五：促銷時，要采用被門店推崇的模式

藥企的促銷實施越來越窄，買藥送雞蛋、送大米、送面粉等已經開始受到限制和剔除，毫無疑問，藥企要在國家政策約束的范圍內適度的展開，可能基于病種和藥品本身的學術教育和跟進服務成為未來的關鍵，但是同樣也需要采取被門店推崇的模式，只有如此才能得到全力的配合。

細節六：協同時，必須取得上下一致的認可

藥企對于KA的協同在當前的背景下顯得尤為重要，主要體現在：協助藥店引流、提高店員話術、強化進店成交、提高客單價、提高患者滿意度等，尤其是藥店的商圈研究、社區宣傳和社區教育，協同KA的想法固然好，但是要取得KA領導和門店人員的認同，方能事半功倍。

KA開發，六大細節決定了啥

了解KA采購習慣：決定了藥企的自我認知。要知道自己在KA的基本地位和應該有的角色，而不是自以為是的指點江山，KA已然進入百億時代，不再是當年唯唯諾諾依靠廠家和商業授信的小不點。

了解KA核心人員：決定了藥企操作KA的基本格調。KA領導人和關鍵人員的風格就決定了KA的基本做事風格，不要自以為是的用藥企自身的理解來操控KA，而是要適應KA的做事特點和方式。

了解KA門店分布：決定了藥企精準打擊的對象。每個KA的門店分布都不是空穴來風，都有著這樣那樣的原因，因而存在規模和效益的差異，而藥企想要揚長避短，必須要對KA的門店分布十分了解。

了解KA進入方式：決定了開啟KA操作的方式。每個KA都有自己的運營風格，盡管我們可以最大限度的提供不同，但是遵循KA的進入方式習慣才是保持良好合作的開始。

了解KA促銷習慣：決定了促銷方式和形式。因為引流、患者之爭、門店競爭等綜合的需要，促銷必然是存在的，只不過要依據KA促銷的主體風格來確定藥企自身的促銷方式和形式。

了解KA協同習慣：決定了廠商之間的合作匹配度。用KA最喜歡、最需要、最認同的方式來與KA協同才是保障順暢合作的基礎，盡管可能存在認知的差異，但是只要是KA必須要做的，一定會取得認同。






編輯：Rae