六大細節,決定藥企開發KA的成與敗
2020/7/23   來源:營銷領航  閱讀數:

    KA開發,六大細節連環來襲

    細節一:客研時,全面了解連鎖采購的規則

    不要聽說是百強KA就一頭扎進去,進店容易、起量難,必須要了解KA選擇產品的規則,每個KA都有自己的定位和主銷產品,國家大劇院不會讓唱二人轉的占據,就算是你進入了連鎖,也要明白自己的地位,不要去想當然的試圖綁架連鎖為你的銷售服務,那樣容易“作踐了自己、為難了別人”!

    細節二:建檔時,深度解讀關鍵人員的背景

    每個企業都有自己的關鍵人員,KA企業也不例外,對關鍵人員的基本背調是必要的的,但是不要再關鍵人員的喜好上面做什么文章,因為每個關鍵人員都是企業戰略和理念久經考驗的人,一旦你弄巧成拙,勢必影響你的正常業務,但是對于關鍵人員的了解,主要是方便你的正常業務開展。

    細節三:店研時,系統區分轄區門店的屬性

    根據張老師的經驗,KA的門店縱向上分為五大類:社區店、商圈店、城鄉結合部店、鄉鎮店和特殊店(機場店、高鐵站店、旅游區店),橫向上分為四大類:A類店、B類店、C類店、D類店,縱橫結合20大類,合計五種操作方式,首先是要把藥店分類,然后才能針對性出招。

    細節四:進店時,多維掌握連鎖喜歡的方式

    務實的連鎖,產品進店基本上會是靜悄悄的;也有些連鎖,喜歡用盛達的方式開始合作之旅,盛大之于靜悄悄,合作方式的表現形式不是核心,但是事關雙方的重視程度,這個要根據KA的基本習慣來進行,尤其是KA關鍵人員的喜好和態度來確定,藥企不要不管不問的一意孤行。

    細節五:促銷時,要采用被門店推崇的模式

    藥企的促銷實施越來越窄,買藥送雞蛋、送大米、送面粉等已經開始受到限制和剔除,毫無疑問,藥企要在國家政策約束的范圍內適度的展開,可能基于病種和藥品本身的學術教育和跟進服務成為未來的關鍵,但是同樣也需要采取被門店推崇的模式,只有如此才能得到全力的配合。

    細節六:協同時,必須取得上下一致的認可

    藥企對于KA的協同在當前的背景下顯得尤為重要,主要體現在:協助藥店引流、提高店員話術、強化進店成交、提高客單價、提高患者滿意度等,尤其是藥店的商圈研究、社區宣傳和社區教育,協同KA的想法固然好,但是要取得KA領導和門店人員的認同,方能事半功倍。

    KA開發,六大細節決定了啥

    了解KA采購習慣:決定了藥企的自我認知。要知道自己在KA的基本地位和應該有的角色,而不是自以為是的指點江山,KA已然進入百億時代,不再是當年唯唯諾諾依靠廠家和商業授信的小不點。

    了解KA核心人員:決定了藥企操作KA的基本格調。KA領導人和關鍵人員的風格就決定了KA的基本做事風格,不要自以為是的用藥企自身的理解來操控KA,而是要適應KA的做事特點和方式。

    了解KA門店分布:決定了藥企精準打擊的對象。每個KA的門店分布都不是空穴來風,都有著這樣那樣的原因,因而存在規模和效益的差異,而藥企想要揚長避短,必須要對KA的門店分布十分了解。

    了解KA進入方式:決定了開啟KA操作的方式。每個KA都有自己的運營風格,盡管我們可以最大限度的提供不同,但是遵循KA的進入方式習慣才是保持良好合作的開始。

    了解KA促銷習慣:決定了促銷方式和形式。因為引流、患者之爭、門店競爭等綜合的需要,促銷必然是存在的,只不過要依據KA促銷的主體風格來確定藥企自身的促銷方式和形式。

    了解KA協同習慣:決定了廠商之間的合作匹配度。用KA最喜歡、最需要、最認同的方式來與KA協同才是保障順暢合作的基礎,盡管可能存在認知的差異,但是只要是KA必須要做的,一定會取得認同。


    編輯:Rae
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